Honorarberater: Beratungsaufwand ersetzen

Honorare versus Provisionen

Honorarberater werden ausschließlich für ihre Beratungsleistung bezahlt und nicht für die Vermittlung von Finanzprodukten. Bisher ist hierzulande die provisionsorientierte Vergütung im Finanzbereich gängige Praxis. Berater und Vermittler erhalten für Produktabschlüsse vom Anbieter Provisionen. An der Provisionierung ist immer wieder Kritik geübt worden, weil sie Fehlberatungen begünstigt.

Berater und Vermittler erhalten dadurch nämlich Anreize, diejenigen Produkte und Anbieter zu empfehlen, die die höchsten Provisionserlöse erwarten lassen. Das müssen nicht Lösungen sein, die dem tatsächlichen Bedarf und Nutzen der Kunden entsprechen. Es besteht vielmehr ein möglicher Interessenkonflikt. Der kann bei der Honorarberatung nicht auftreten. Die Vergütung erfolgt hier nämlich unabhängig von Produktempfehlungen, der Kunde zahlt ausschließlich für den Beratungsaufwand – egal ob er Produkte abschließt oder nicht.

Honorarberater: verwirrende Vielfalt

Dies ist auch genau der Grund, warum Zweifel an der Durchsetzungsfähigkeit der Honorarberatung geäußert werden. Es wird unterstellt, dass viele Kunden die scheinbar kostenlose provisionsorientierte Beratung gegenüber einem Vergütungssystem vorziehen werden, das auf Beratungshonoraren aufbaut.

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Der deutsche Gesetzgeber hat denn auch darauf verzichtet, wie in anderen Ländern, den provisionsbasierten Finanzvertrieb grundsätzlich zu verbieten. In Deutschland bestehen jetzt zwei Systeme nebeneinander: Provisionsberater und Honorarberater.

Die gesetzliche Umsetzung macht es der Honorarberatung nicht einfach, mehr Akzeptanz zu finden. Denn das System ist verwirrend. Es gibt nämlich zwei Arten von Honorarberatern:

• den Honorar-Anlagenberater nach dem KWG, der als Bankberater oder bankenunabhängiger Berater tätig sein kann,
• sowie den Honorar-Finanzanlagenberater nach GewO.

Während der Honorar-Anlagenberater zu einer breiten Palette an Anlageprodukten beraten darf, ist der Honorar-Finanzanlagenberater auf eine begrenzte Produktauswahl – vor allem Fonds – beschränkt. Dem weniger kundigen Verbraucher dürften die Unterschiede kaum verständlich zu machen sein.