Strukturvertriebe gehören zu den besonders umstrittenen Erscheinungen in der Finanzdienstleistungsbranche. In Deutschland fand die aus den USA kommende Geschäftsidee erstmals in den 1970er Jahren Einzug. Seitdem konnten sich verschiedene große Vertriebsorganisationen für Finanzdienstleistungen am Markt etablieren.

Eingebaute Dynamik

Das Prinzip der Strukturvertriebe ist einfach. Das System lebt von der Hierarchie, wobei jede Ebene an den Provisionen der nachgelagerten Stufen partizipiert.

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Damit wird auf jeder Hierarchieebene ein Anreiz geschaffen, weitere Mitarbeiter und Kunden zu werben, um die Basis für die Provisionserzielung zu erweitern – ein eingebauter Wachstumsmotor, was manchmal den Vergleich mit einem Schneeballsystem hervorgerufen hat. Tatsächlich sind Strukturvertriebe nicht per se Schneeballsysteme.

Abhängigkeit trotz Selbstständigkeit

Typisch für Mitarbeiterverhältnisse in Strukturvertrieben ist die formale rechtliche Selbstständigkeit. Üblich ist die Tätigkeit als selbstständiger Handelsvertreter (§ 84 HGB). De facto besteht hier aber eine erhebliche Abhängigkeit. Denn die Vertreter sind eng an bestimmte Vertriebsvorgaben ihrer Organisation gebunden. Sie betreffen sowohl die Produkte als auch die Verkaufsziele.

Kooperation mit Produktanbietern

Üblicherweise arbeiten Strukturvertriebe mit mehr oder weniger zahlreichen Produktpartnern zusammen, deren Finanzdienstleistungen gegen Provisionszahlung vertrieben werden. Für die Aufteilung der Provisionen innerhalb der Strukturvertriebe gibt es ausgeklügelte Modelle, die sich von Organisation zu Organisation unterscheiden.

Verkauf steht im Vordergrund

Strukturvertriebe stehen immer wieder in der Kritik wegen mangelnder Beratungsqualität und fehlender Unabhängigkeit ihrer Beratung. Diese Kritik verkennt den eigentlichen Zweck des Geschäftsmodells. Es geht hier primär um Verkauf von Finanzprodukten, nicht um Beratung. Allerdings haben manche Strukturvertriebe selbst mit ihrer Außendarstellung zu diesem falschen Bild beigetragen, in dem sie sich trotz der Abhängigkeit von bestimmten Produktanbietern als unabhängige Finanzberatung präsentierten.

Online-Vertrieb sorgt für Druck

Das wettbewerbliche Umfeld für Strukturvertriebe ist schwierig. Mit der immer stärkeren Verbreitung des online-gestützten Verkaufs von Finanzdienstleistungen ist der persönliche Verkauf, wie er für die Vertriebsorganisationen charakteristisch ist, unter Druck geraten. Dieser anhaltende Trend belastet den Verkaufserfolg in der Branche zunehmend.

Nachhaltigkeit ist kein Renditekiller mehr – Mandantenbrief 09/18

Aufgrund unseres langfristigen Investmentansatzes war für uns schon immer das Gedankengut der Nachhaltigkeit oder der Ökologie von großer Wichtigkeit. Bedauerlicherweise gab es kaum befriedigende Lösungen, die auch den Renditeaspekt genügend berücksichtigten. Seit einigen Monaten prüfen wir einen modifizierten Ansatz dazul. Nun haben wir uns entschieden, Ihnen zu empfehlen, den „Global Core“ in die Nachhaltigkeitsvariante dieses Fonds zu tauschen. Die Entwicklungen laufen absolut parallel, so dass Umweltschutzgedanken endlich keine Renditekiller mehr sind.

Alles ist möglich, auch das Gegenteil | Mandantenbrief 14/2020

Die Franzosen kauften in der Corona-Krise Wein, die US-Amerikaner kauften Gewehre und die Deutschen kauften Klopapier. Hierdurch wird auch verdeutlicht, dass im Jahr 2020 nichts wirklich seriös vorhersehbar war.

Bearbeitungsgebühren zurückfordern – Mandantenbrief 11/14

Lieber Leser, der Bundesgerichtshof (BGH) hat entschieden, dass Bearbeitungsgebühren bei nach 12/2004 aufgenommenen Bankdarlehen unzulässig sind. Höchstrichterlich entschieden ist dies endgültig für Verbraucherkredite. Analog gilt dies wohl auch für Baufinanzierungskredite.

Keine Angst vor China – Mandantenbrief 05/16

Liebe Leser, die zweitgrößte Volkswirtschaft, die größte Exportnation und mit 1,4 Mrd. Menschen das bevölkerungsreichste Land der Welt (mehr Einwohner als Nordamerika, Europa und Russland zusammen) macht vielen Menschen Angst.

Zweite Meinung – Mandantenbrief 10/14

Verbraucher wünschen eine Zweitmeinung: Die meisten Patienten wollen eine zweite ärztliche Meinung einholen, zeigt eine Studie der Asklepios Kliniken Hamburg. Aber viele wissen überhaupt nicht, dass es das Recht auf eine Zweitmeinung bereits gibt. In der Finanzberatung ist das noch vollkommen unüblich.

„Zinsen bleiben ewig nahe Null“ | Mandantenbrief 08/19

Auch wenn im November EZB-Chef Mario Draghi den Stab an Christine Lagarde weitergibt, dürfte sich an der Politik der Euro-Notenbank wenig ändern. Die Fortsetzung des lockeren Geldkurses ist schon vorgezeichnet – nach der letzten EZB-Sitzung wurde sogar eine Wiederaufnahme der Anleihekäufe in Aussicht gestellt.

Lagarde setzt auf Niedrigzinsstrategie | Mandantenbrief 07/19

Die für uns erhebliche Nachricht der letzten Monate war die vorgesehene Ernennung von IWF-Chefin Christine Lagarde zur EZB-Präsidentin. Damit dürfte die EZB-Politik mit immensen Liquiditätsaufblähungen und einer Nullzinspolitik fortgesetzt werden. Die primär kurzfristig denkenden Börsen feierten mit Kursgewinnen (Lagarde-Effekt).

3. Quartal: Börsen stabil trotz turbulentem Umfeld | Mandantenbrief 10/19

Mit geopolitischen Risiken wie dem Handelsstreit zwischen den USA und China sowie der ungelösten Brexit-Frage haben sich die Börsen im dritten Quartal beschäftigen müssen. Dennoch schlossen die Märkte am Ende des Quartals neutral bzw. mit leichten Gewinnen.

Depotübertragung von AAB zu ebase – Mandantenbrief 03/2021

Nun ist es sicher: Die AAB wird an die ebase verkauft und alle Konten müssen umziehen. Die ebase verfolgt ein der AAB ganz ähnliches Geschäftsmodell und ist auf Finanzberater und deren Mandanten spezialisiert.

Neue Aktionärskultur | Mandantenbrief 05/19

Hauptversammlungen sind bei Aktiengesellschaften äußerst wichtige Ereignisse. Um Ihnen einen tieferen Einblick in solche Prozesse zu geben, möchten wir uns mit diesem Mandantenbrief auf ein aktuelles Beispiel konzentrieren, dass zugleich auch Veränderungen deutlich macht.

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