Gelebte Abhängigkeit: Strukturvertriebe

Strukturvertriebe gehören zu den besonders umstrittenen Erscheinungen in der Finanzdienstleistungsbranche. In Deutschland fand die aus den USA kommende Geschäftsidee erstmals in den 1970er Jahren Einzug. Seitdem konnten sich verschiedene große Vertriebsorganisationen für Finanzdienstleistungen am Markt etablieren.

Eingebaute Dynamik

Das Prinzip der Strukturvertriebe ist einfach. Das System lebt von der Hierarchie, wobei jede Ebene an den Provisionen der nachgelagerten Stufen partizipiert.

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Damit wird auf jeder Hierarchieebene ein Anreiz geschaffen, weitere Mitarbeiter und Kunden zu werben, um die Basis für die Provisionserzielung zu erweitern – ein eingebauter Wachstumsmotor, was manchmal den Vergleich mit einem Schneeballsystem hervorgerufen hat. Tatsächlich sind Strukturvertriebe nicht per se Schneeballsysteme.

Abhängigkeit trotz Selbstständigkeit

Typisch für Mitarbeiterverhältnisse in Strukturvertrieben ist die formale rechtliche Selbstständigkeit. Üblich ist die Tätigkeit als selbstständiger Handelsvertreter (§ 84 HGB). De facto besteht hier aber eine erhebliche Abhängigkeit. Denn die Vertreter sind eng an bestimmte Vertriebsvorgaben ihrer Organisation gebunden. Sie betreffen sowohl die Produkte als auch die Verkaufsziele.

Kooperation mit Produktanbietern

Üblicherweise arbeiten Strukturvertriebe mit mehr oder weniger zahlreichen Produktpartnern zusammen, deren Finanzdienstleistungen gegen Provisionszahlung vertrieben werden. Für die Aufteilung der Provisionen innerhalb der Strukturvertriebe gibt es ausgeklügelte Modelle, die sich von Organisation zu Organisation unterscheiden.

Verkauf steht im Vordergrund

Strukturvertriebe stehen immer wieder in der Kritik wegen mangelnder Beratungsqualität und fehlender Unabhängigkeit ihrer Beratung. Diese Kritik verkennt den eigentlichen Zweck des Geschäftsmodells. Es geht hier primär um Verkauf von Finanzprodukten, nicht um Beratung. Allerdings haben manche Strukturvertriebe selbst mit ihrer Außendarstellung zu diesem falschen Bild beigetragen, in dem sie sich trotz der Abhängigkeit von bestimmten Produktanbietern als unabhängige Finanzberatung präsentierten.

Online-Vertrieb sorgt für Druck

Das wettbewerbliche Umfeld für Strukturvertriebe ist schwierig. Mit der immer stärkeren Verbreitung des online-gestützten Verkaufs von Finanzdienstleistungen ist der persönliche Verkauf, wie er für die Vertriebsorganisationen charakteristisch ist, unter Druck geraten. Dieser anhaltende Trend belastet den Verkaufserfolg in der Branche zunehmend.