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Strukturvertriebe gehören zu den besonders umstrittenen Erscheinungen in der Finanzdienstleistungsbranche. In Deutschland fand die aus den USA kommende Geschäftsidee erstmals in den 1970er Jahren Einzug. Seitdem konnten sich verschiedene große Vertriebsorganisationen für Finanzdienstleistungen am Markt etablieren.

Eingebaute Dynamik

Das Prinzip der Strukturvertriebe ist einfach. Das System lebt von der Hierarchie, wobei jede Ebene an den Provisionen der nachgelagerten Stufen partizipiert.

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Damit wird auf jeder Hierarchieebene ein Anreiz geschaffen, weitere Mitarbeiter und Kunden zu werben, um die Basis für die Provisionserzielung zu erweitern – ein eingebauter Wachstumsmotor, was manchmal den Vergleich mit einem Schneeballsystem hervorgerufen hat. Tatsächlich sind Strukturvertriebe nicht per se Schneeballsysteme.

Abhängigkeit trotz Selbstständigkeit

Typisch für Mitarbeiterverhältnisse in Strukturvertrieben ist die formale rechtliche Selbstständigkeit. Üblich ist die Tätigkeit als selbstständiger Handelsvertreter (§ 84 HGB). De facto besteht hier aber eine erhebliche Abhängigkeit. Denn die Vertreter sind eng an bestimmte Vertriebsvorgaben ihrer Organisation gebunden. Sie betreffen sowohl die Produkte als auch die Verkaufsziele.

Kooperation mit Produktanbietern

Üblicherweise arbeiten Strukturvertriebe mit mehr oder weniger zahlreichen Produktpartnern zusammen, deren Finanzdienstleistungen gegen Provisionszahlung vertrieben werden. Für die Aufteilung der Provisionen innerhalb der Strukturvertriebe gibt es ausgeklügelte Modelle, die sich von Organisation zu Organisation unterscheiden.

Verkauf steht im Vordergrund

Strukturvertriebe stehen immer wieder in der Kritik wegen mangelnder Beratungsqualität und fehlender Unabhängigkeit ihrer Beratung. Diese Kritik verkennt den eigentlichen Zweck des Geschäftsmodells. Es geht hier primär um Verkauf von Finanzprodukten, nicht um Beratung. Allerdings haben manche Strukturvertriebe selbst mit ihrer Außendarstellung zu diesem falschen Bild beigetragen, in dem sie sich trotz der Abhängigkeit von bestimmten Produktanbietern als unabhängige Finanzberatung präsentierten.

Online-Vertrieb sorgt für Druck

Das wettbewerbliche Umfeld für Strukturvertriebe ist schwierig. Mit der immer stärkeren Verbreitung des online-gestützten Verkaufs von Finanzdienstleistungen ist der persönliche Verkauf, wie er für die Vertriebsorganisationen charakteristisch ist, unter Druck geraten. Dieser anhaltende Trend belastet den Verkaufserfolg in der Branche zunehmend.

Lagarde setzt auf Niedrigzinsstrategie | Mandantenbrief 07/19

Die für uns erhebliche Nachricht der letzten Monate war die vorgesehene Ernennung von IWF-Chefin Christine Lagarde zur EZB-Präsidentin. Damit dürfte die EZB-Politik mit immensen Liquiditätsaufblähungen und einer Nullzinspolitik fortgesetzt werden. Die primär kurzfristig denkenden Börsen feierten mit Kursgewinnen (Lagarde-Effekt).

Wirecard und die Bankendinosaurier – Mandantenbrief 08/18

Irgendwie spüren wir alle die Digitalisierung. Kontinuierliches Einstellen auf neue Abläufe ist Bestandteil unseres Lebens geworden. Aber dramatisch verändert das unser tägliches Leben nicht wirklich. Allmähliche Veränderungen nehmen wir kaum als wirkliche Neuerungen wahr. Spätestens aber, wenn eine ziemlich unbekannte Firma wie WirecardAG die Commerzbank AG überholt und auf Augenhöhe mit der Deutsche Bank AG ist, sind die seit Jahren laufenden revolutionären Anpassungen mit einem Mal glasklar. In der Bankenbrache ist ein brutaler Strukturwandel im vollen Gange.

Immobilien und ein persönlicher Meilenstein – Mandantenbrief 05/2017

Liebe Leser, die Meldungen über den Immobilienboom und die dauernd steigenden Preise führen bei den Eigentümern regelmäßig zu Glücksgefühlen, ist das eigene Vermögen virtuell doch schon wieder gestiegen. Wer aber nicht in den Metropolen oder deren Speckgürtel lebt, für den gelten veränderte Bedingungen. Und wer nicht laufend investiert, dessen Eigenheim verliert sogar an Wert.

Rente mit 63 – Mandantenbrief 9/14

Liebe leser, nicht nur die Einführung der Rente mit 63 in einer Zeit, in der die Lebenserwartung immer länger wird – nun auch noch die Bonifikation einer längeren Lebensarbeitszeit in einer unvorstellbaren Größenordnung. Die deutsche Politik tendiert immer weiter in Richtung eines verkrusteten Sozialstaates.

Lachs so teuer wie ein Fass Nordseeöl – Mandantenbrief 02/16

Liebe Leser, Erdöl wurde jahrzehntelang als schwarzes Gold bezeichnet. Es war vergleichsweise selten, besaß vermeintlich endliche Reserven und war für die globale Wirtschaft extrem wichtig. Der geradezu groteske Preisverfall führte nun aber dazu, dass ein Lachs teurer ist als ein Barrel Nordseeöl.

Kapitalmärkte bemerkenswert widerstandsfähig – Mandantenbrief 10/18

Obwohl wir bekanntlich langfristig denken und handeln, stellt sich immer mal wieder die Frage, ob frisches Geld an den Märkten gerade jetzt angelegt werden soll. Oder lieber warten? Oder gar Gewinne mitnehmen? Zur Meinungsbildung nachfolgend unsere Marktbewertung der letzten Monate und unsere gegenwärtige Markteinschätzung.

Megatrend Bildung | Mandantenbrief 03/19

Als Ihr verantwortungsbewusster, wirtschaftlicher Betreuer fühlt man sich häufig verpflichtet, Entwicklungen zu erklären, Börsenbewegungen zu bewerten und kurzfristige Entscheidungshilfen zu geben. Da wir bekanntermaßen langfristig denken und handeln, ist das sicherlich nicht im Monatsrhythmus notwendig. Vielmehr sollten wir uns von Zeit zu Zeit um die wirklich relevanten Megathemen kümmern: Bildung, Digitalisierung, Demographie, Transparenz usw.

Aktueller Börsenrückgang – Mandantenbrief 03/20

Mit zuletzt im Dezember 2018 beobachteter Heftigkeit müssen wir nun an den Aktienmärkten einen Rückschlag hinnehmen. Neu ist dabei, dass es sich um eine konkrete Störung handelt.

Nachhaltigkeit in der Geldanlage – Mandantenbrief 04/16

Lieber Leser, Nachhaltigkeit – ethische Geschäftspraktiken und aktiver Ressourcenschutz – ist zu einem wichtigen gesellschaftlichen Wert geworden. Eine Studie der Bertelsmann Stiftung belegt, dass auch das Volumen nachhaltiger Geldanlagen beträchtlich zugenommen hat.

Die Vorsorgevollmacht – Mandantenbrief 01/20

Wie in unserem letzten Mandantenbrief angekündigt, geht es uns diesmal um die Vorsorgevollmacht. Wir haben viel erforscht und Seminare besucht. Es gibt einige Anbieter, die den Prozess der verschiedenen Vorsorgeverfügungen begleiten. Letztlich hat uns keiner dieser Dienstleister wirklich vollständig überzeugt. Aber zunächst zum sachlichen Hintergrund: Wofür wird eine Vorsorgevollmacht benötigt und warum ist diese in einem besonderen Maße notwendig?

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