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Der heilige Gral der Finanzberatung: Honorarberatung

Achtung – die Überschrift könnte ironisch gemeint sein! Honorarberater Frerk Frommholz mit einigen harten Wahrheiten zur aktuell geführten Diskussion über die “richtige” Form der Finanz-, Vermögens-, Honorar- oder wie man auch sonst seine Beratung nennt.

Ich würde mich selbst als Honorarberater im weitesten Sinne bezeichnen. Ich lasse mich in meiner Beratung zum gesamten, wirtschaftlichen Leben meiner Mandanten nicht durch dritte Unternehmen vergüten, sondern habe ausschließlich eine bilaterale Geschäftsbeziehung mit meinem Mandanten und mit sonst niemandem. Diese Vergütung basiert in der Regel auf den wirtschaftlichen Gesamtverhältnissen des Mandanten. Welches Produkt wir (der Mandant und ich) aussuchen oder ob überhaupt eines notwendig ist, hat nichts mit den Bedürfnissen eines Versicherers oder sonstigem Produktgeber zu tun.

Deshalb kann mein Rat oder meine Beratung aber trotzdem völliger Müll sein.

Umgekehrt, würde ich mich von Produktgebern vergüten lassen, wäre es möglich, dass ich trotz eines möglicherweise anderen Umsatzanreizes einen ganz hervorragenden Rat abgäbe und eine sehr gute, kundenspezifische Beratung anböte.

Honorarberatung dient also erst einmal rein der Reduzierung von “Verkaufsanreizen” für einen “Finanzberater”. Ist aber per se noch lange kein Zeichen für eine vorhandene Qualität. Diese Qualitäts-Diskussion wird zur Zeit in den Medien aber nach meiner Wahrnehmung häufig der “Honorarberatung” zugeordnet. Es zeugt in manchen Fällen tatsächlich von Größe, Selbstwertgefühl und Selbstbewusstsein, wenn man sich mit geradem Rücken vor seinen Mandanten setzt und ihnen sagt, dass die eigene Beratung etwas wert ist und man dafür entlohnt werden muss. Dies ist aber lediglich ein Indiz eines möglicherweise vernünftigen und gut informierten Beraters, keinesfalls ein Beweis.

Der Verbraucher ist frustriert,

von der Bahn, von der Politik, von den Banken und der Finanzberatung im Allgemeinen. Auch die wachsende Schere zwischen Arm und Reich – gefühlt wird stets alles ungerechter, Leidtragende sind aber häufig die Selben. Die Finanzbranche versucht nun, ihr Buhmann-Image mit der “Schiene Honorarberatung” aufzupolieren. Schauen wir also einmal, was sich dahinter verbirgt:

Der “klassische” Honorarberater erklärt seinen Kunden, er sei im Prinzip der bessere Berater, weil er viel offener über seine Vergütung spricht. Häufig zeigen Vergleichsrechner im Gepäck dieser Berater dann auf, dass ein Provisionstarif “in the long run” deutlich teurer ist, als wenn der vermeidliche Kunde einmalig ein Honorar für eine Beratung zahlt. Herzlichen Glückwunsch! Der Honorarberater ist also günstiger als der Provisionsberater, aber ist er deshalb auch besser? Sicherlich nicht der gewollte Effekt der Bundesregierung mit den kläglichen Regelungsversuchen, die Vergütung von Finanzberatern einzuschränken.

Die Diskussion muss nicht um Vergütung sondern um Qualität gehen

Im Prinzip sollte es doch aber darum gehen, dass Menschen, die bereit sind, für Ihre Vorsorge und den Erhalt ihres Lebensstandards einen professionellen Rat hinzuzuziehen, auch korrekt und qualitativ hochwertig beraten werden.

Ich glaube, ein hohes Maß von Strukturierung im kompletten Beratungsprozess ist hier ein, auch vom Verbraucher spürbares, Zusatzindiz für Qualität. Eine Ausbildung oder regelmäßige Fortbildungen sollten unabhängig durchgeführt und geprüft werden – vielleicht sogar am besten von staatlicher oder sonst wie regulativer Stelle. Wissenschaftliche Erkenntnisse sollten Grundlage der Beratung sein und nicht die Meinung oder das vermeidlich als unabhängige Informationen vermittelte, aber beeinflusste Denken von Versicherern oder Kapitalanlagegesellschaften. Es geht darum zu erkunden, was die Forschung einem in Sachen Kundenbetreuung, Geldanlage, Altersvorsorge und Absicherung von Risiken vermittelt und erklärt.

Kunden würden McDonalds auch nicht glauben, dass ihnen nur das Kundenwohl und eine gesunde Ernährung am Herzen liegt. Warum glauben die gleichen Kunden aber bestimmten Versicherern, obwohl deren Produkte Risiken und Nebenwirkungen beinhalten, die normalerweise nicht einmal der sprichwörtliche Apotheker erklärt. Es ist ein lauter und harter Markt da draußen, aber von professionellen Finanzberatern wird zu Recht erwartet, dass sie den Dingen auf den wirklichen Grund gehen.

Honorarberatung ist kein Merkmal von Qualität

Ja, Honorarberatung ist nicht einmal ein Merkmal der Beherrschung der deutschen Sprache. Niemand, der diese Bezeichnung führt, berät nämlich über Honorar. Die Bundesregierung vermochte es mit dem Gesetz, sogar nochmal zum Honorarfinanzanlagenberater zu verkomplizieren. Die gesetzlichen Regelungen sind lächerlich, da sie keine nennenswerten Vorteile oder marketingtechnische Differenzierung vom allgemeinen Finanzvertrieb erlauben. Einzig Einschränkungen sind damit verbunden. Letztlich kann aber auch jeder klassische Provisionsberater für Investmentfonds nach §34f GewO eine “Honorarberatung” mit viel geringeren Regulativen anbieten.

Die Hausfrau kann sich Honorarberatung nicht leisten

Diese Aussage halte ich im aktuellen Marktumfeld zunächst einmal für nicht grundsätzlich falsch, aber für unvollständig. Interessenten mit einem eher niedrigen Vermögen und Einkommen, können sich in meinen Augen dann generell keine Finanzberatung leisten. Ein-, zwei- oder dreitausend Euro für die professionelle Findung der für sie passenden Berufsunfähigkeitsversicherung, sind sicherlich absolut sinnvoll investierte Euros. Dabei ist aber zunächst völlig egal, ob diese auf den monatlichen Beitrag aufgeschlagen werden und der Verbraucher diese also per Provisionen gezwungenermaßen abstottert (gefühlt aber kostenlos beraten wurde) oder mit einem Finanzberater, der auf Honorarbasis tätig wird, ein Honorar vereinbart.

Angenommen, die gezahlten Provisionen seien eine Vergütung in angemessener Höhe für eine solche Beratung, ginge es im Zweifel nur darum, mit dem honorarbasierten Berater einen Ratenplan zur Vergütung zu beschließen. Die Aussage: “Honorarberatung könne sich der ‘normale’ Mensch nicht leisten” ist also vertretbar, gilt dann aber auch im selben Maße für die klassische oder vom Produktgeber provisionsvergütete Form der Finanzberatung.

Nicht Honorar vs. Provision sondern Online vs. Real-Life

Den aktuell vorliegenden Trend verwechseln viele Marktteilnehmer: In meinen Augen ist es nicht die Honorarberatung, sondern die absolute Transparenz, die im Trend liegt. Und diese wird vor allem auch vom Internet erbracht und getrieben. Nach meiner Auffassung zeichnet sich ab, dass die Kunden, die sich im Prinzip weder eine Provisions- noch eine Honoraberatung leisten können, gut strukturierte, einfach verständliche und genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene, günstige Produkte online finden müssen. Gerne darf auch ein fachkundiger Mensch auf der anderen Seite sitzen. Fixkosten für Anfahrt, ein Besprechungszimmer, ein Käffchen zum Plausch müssen aber unbedingt entfallen, um einen maximal kosteneffizienten, passenden, produktanbieterunabhängigen Rat zu einem Risikoschutz zu erhalten. In diesem Marktsegment führt mittelfristig wohl wenig an Online-Beratung vorbei.

Andere Länder wie die USA zeigen uns diese Tendenz relativ eindeutig. Berater die nicht frühzeitig erkennen, dass es sich hierbei um eine großartige Ergänzung ihrer hochwertigen Tätigkeit handeln kann, werden über kurz oder lang existenzielle Probleme bekommen. Und dabei ist wohl nicht der Ausweg: “Jetzt in Honorar zu machen”. Wie bereits erwähnt: der Trend ist nicht Honorarberatung, sondern Transparenz auch in Verbindung mit absoluter Kostentransparenz.

Sie haben Fragen zu dem Thema? Sprechen Sie uns an!

Eher ein generelles Umdenken in den Grundfesten des eigenen Geschäftsgebarens könnte ein möglicher Ausweg sein. Letztlich hätten Berater somit die Möglichkeit, glücklicher zu werden, so könnten sie doch damit endlich aus dem “Hamsterrad” der Finanzindustrie ausbrechen und sich auf die gleiche Seite des Tisches mit seinen jetzigen Kunden und zukünftigen Mandanten setzen.

Face to Face Beratung

Die Ansprüche für eine persönliche Beratung steigen ebenfalls dramatisch. Der frustrierte Verbraucher, sollte er einem Berater in Finanzdingen aus lauter Angst oder Verzweiflung doch sein Vertrauen schenken, verlangt einen perfekten und individuellen Service. Er möchte im innersten aber wohl nur endlich fair und professionell beraten werden. Diesen Rat kann man aber leider nur dem bieten, der es sich leisten kann. So brutal ist die ökonomische Realität. Als Unternehmer in der Finanzbranche kann man zwar einen gewissen Grad an Quersubventionierung innerhalb der Mandantenstruktur verkraften, aber dies darf ein gewisses Maß nicht übersteigen.

Strukturvertrieb Honorarberatung

Es kommt – was kommen musste. Die Finanzbranche lernt einfach nicht, sondern verkleidet die alten Vertriebsschienen einfach in neue Gewänder. Im Kern ist aber alles genau wie vorher, ob es nun “Netto…” hier oder “Honorar…” da heißt. Es wird versucht, an den Namen und der Verpackung der bestehenden Produkte zu basteln. Aber das Kernproblem, dass der Kunde nicht nur marketingtechnisch, sondern im Handeln der Produktgeber im Mittelpunkt stehen muss, wird umgangen.

Der Kunde sollte wenigstens in den Augen der Berater zum Mandanten werden und entsprechend diesem Wortsinn muss ihm nichts verkauft, sondern er muss korrekt und fachlich hochqualifiziert beraten werden. Dabei ist manchmal eben auch der richtige Rat: “Machen Sie lieber erst mal nichts.”

Pleite von Lebensversicherern? – Mandantenbrief 05/15

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